باید توجه داشته باشید که مهمترین قدم برای پیدا کردن مشتری مناسب مراجعه به پرشیا اکسپورت با شماره تماس 09126111882 میباشد.
اولین سوالی که بعد از تصمیم گیری برای صادرات به ذهن متبادر میشود این است که چطور برای کالا یا خدماتم مشتری خارجی پیدا کنم. پیدا کردن مشتری خارجی چه اصول و استراتژیهایی دارد؟
برای یافتن بهترین پاسخ به این سوال، اول باید بدانیم مردم کدام کشورها به کالا یا خدماتمان نیاز دارند و در واقع خواهان چیزی هستند که ما تولید کردهایم. بعد از آن نیز باید بدانیم در کشورهای مشخص شده، کدام شرکتها و افراد کار واردات محصول مورد نظر را انجام میدهند و طالب واردات از ایران نیز هستند. برای پاسخ دادن به این سوال نیز به یکسری اطلاعات دیگر نیاز خواهیم داشت تا در نهایت بر اساس آن، بازار هدف را تعیین کرده و فهرستی از مشتریهای احتمالی تهیه کنیم.
اطلاعاتی که میتوانند در یافتن کشورهای واردکننده مفید باشند عبارتند از:
- میزان صادرات و واردات کالا یا خدمات مورد نظر در هر کشور
- میزان سرچ کلمات کلیدی مرتبط با کسب و کار در هر کشور
- رقبای موجود در هر بازار
- استانداردها، تعرفهها و قوانین مهم برای واردات محصول در هر کشور
- مسائل ارزی و تبادلات مالی
- و …
برای دستیابی به هر کدام از این اطلاعات باید با ابزار و منابع ارائه دهنده آن آشنا باشید و بعد از جمعآوری اطلاعات و تجزیه و تحلیل نتایج اقدام به تصمیمگیری نمایید. تصمیمی که بر اساس دادههای موثق اتخاذ شود شانس موفقیت بیشتری برای تصاحب بازار خواهد داشت.
بنابراین اولین کاری که برای پیدا کردن مشتری خارجی با هدف صادرات باید انجام داد پیدا کردن بهترین بازار هدف برای فروش محصولات است. انتخاب بازار هدف باید بر اساس اطلاعات موثق و پتانسیلهای مجموعه انجام شود.
بعد از انتخاب بهترین بازارهای هدف برای فروش محصول میتوان به پیدا کردن مشتری خارجی حاضر در بازارهای هدف اقدام کرد. دستیابی به اطلاعات تماس مشتریان نیز ترفندهای خاص خود را دارد که در ادامه همین مطلب به آن خواهیم پرداخت.
روشهای پیدا کردن بهترین بازار هدف برای صادرات
۱- استفاده از آمار و دادهها
در ادامه آنچه در ویدئو دیدید، یکی از آمار قابل اتکا سرچهای گوگل است. اینکه ببینیم افراد در کشورهای مختلف بیشتر چه چیزی را سرچ میکنند یا به عبارت دیگر مردم کدام کشورها بیشتر خدمات یا محصولات ما را جستجو کردهاند.
- سرچهای گوگل
این روزها زندگی همه مردم جهان با سرعت زیادی به سمت هرچه بیشتر آنلاین و دیجیتالی شدن پیش میرود؛ پس عجیب نیست که ما برای تمام نیازهایمان اول از همه به سراغ قویترین موتور جستجوی جهان «گوگل» برویم تا مگر فروشگاهی آن را آنلاین به دستمان برساند یا شرکتی خدمات آنلاین ارائه دهد. خوشبختانه گوگل نیز تمام این اطلاعات را جمع آوری کرده و در اختیار صاحبان مشاغل و بازاریابهای دیجیتال قرار میدهد تا بتوانند برای پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات یا حتی مشتریهای داخلی مورد استفاده قرار دهند.
گوگل ادز امکان دسترسی به Keyword Planner را به ثبت نام کنندگان میدهد که یکی از بهترین ابزارهای جستجوی کلیدواژه است. کافی است در آن کلیدواژههای اصلی کسب و کار خود را که شامل محصولات یا خدماتتان میشود وارد کنید تا فهرستی از تعداد سرچهای نقاط مختلف دنیا برایتان ظاهر شود. به این وسیله متوجه خواهید شد که کدام کشورها میتوانند بازار مناسبی برای محصولات یا خدمات شما باشد.
فراموش نکنید که مردم نقاط مختلف جهان با زبانهای مختلفی خدمات یا محصولات مورد نیازشان را سرچ میکنند که به دلیل تعداد بالای زبانهای زنده دنیا امکان جستجوی تمام آنها وجود نخواهد داشت؛ اما شما میتوانید بازارهایی که پتانسیل بیشتری برای خرید کسب و کار شما دارند یا صادرات به آنها برایتان مقدور است را انتخاب کرده و حتما زبان مردم آنها را در میان جستجوهای خود بگنجانید.
- استفاده از دادههای فعلی
یکی دیگر از روشهای پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات، کمک گرفتن از دادههایی است که هم اکنون در اختیار دارید. نرم افزار CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتری یکی از راههای دسترسی به این قبیل دادهها است، با کمک این نرمافزارها میتوانید پایگاه دادهای از مخاطبین، درخواستهایشان و شرکتهای هدفتان بسازید و در آینده از آنها استفاده کنید.
با فرض اینکه شما به این دادهها دسترسی داشته باشید، میتوانید اطلاعات مفیدی از آنها دریافت کنید؛ آیا شما درخواستهای متعددی را از یک منطقه خاص دریافت میکنید؟ آیا مخاطبین شما ویژگیهای خاصی دارند؟ و … این اطلاعات میتوانند دید شما را نسبت به بازارهای هدف بالقوه غیر منتظره ناگهان باز کنند.
به علاوه توجه تحولات سیاسی و اقتصادی جهان نیز میتواند راهنمایی به سوی بازارهای صادراتی بالقوه جدید باشد. برای مثال گاهی مشکلات یک کشور با کشورهای دیگر باعث میشود شرکتهای فعال در آن برای تجارت به سمت خاصی متمایل شوند. گاهی نیز این تنشها نیاز به محصول یا خدمات خاصی را در آن کشور بالا میبرد.
مثلا وقتی کشور قطر با دیگر کشورهای عربی وارد یکسری تنشهای سیاسی شد، کشورهای حوزهٔ خلیج فارس مرزهایشان را به روی قطر بستهاند و همین موضوع تجارت منطقهای این کشور را دچار مشکل کرد. بنابراین شرکتهای حاضر در این کشور فوراً به دنبال یافتن تأمینکنندگان جایگزین رفتند و کشور ما به دلیل نزدیکی جغرافیایی و سهولت حمل و نقل کالا میتوانست بهترین جایگزین باشد.
- تحلیل مشتریان کنونی برای کشف مشتریان احتمالی
یکی از بهترین راهها برای یافتن بهترین بازارهای صادراتی، توجه به مشتریان کنونی است. در مورد مشتریان کنونیتان فکر کنید و سعی کنید بفهمید که چرا آنها در حال خرید از شما هستند؟ بیشتر چه محصولاتی را میخرند؟ کدام محصول شما برایشان جذابتر است؟ از کدام کشور هستند و چه ملیتی دارند؟ با خرید محصولات شما در پی رفع کدام نیازشاناند؟ به چه دلیل این نیاز در آنها به وجود آمده؟ آیا این نیاز گذرا است یا چیزی است که به طور مکرر به آن احتیاج دارند. این سؤالات را از خودتان بپرسید و سعی کنید پاسخی برای آنها بیابید، حتی میتوانید بازخوردهای مشتریانتان را نیز در این ارتباط جمعآوری کردهو از این طریق به پاسخ سؤالاتتان برسید.
توجه به دنبال کنندگان وبسایت و شبکههای اجتماعیتان و اینکه اخیراً به چه جاهایی فروش داشتهاید میتواند راهنمای خوبی برای شروع این کار باشد اما اگر کارتان را تازه شروع کردهاید و چنین اطلاعاتی را در دسترس ندارید، همان دو روش اول یعنی استفاده از دادههای گوگل و بررسی روند صادرات و واردات کشورها توصیه میشود.
- تحلیل رقبا
چه تازهکار باشید و چه یک صادرکننده مجرب، در هر حال تحلیل رقبا ضروری است. به عبارت دیگر این یک کار تمام نشدنی است که باید دائما انجام بگیرد.
آنها در اغلب موارد راهنماهای خوبی در مورد بهترین بازارهای صادراتی در اختیار دارند. برای پیدا کردن این اطلاعات میتوانید از اینترنت، اخبار، وبسایت و شبکههای اجتماعی خودشان کمک بگیرید. ببینید آنها مشتریانشان را از کجا پیدا میکنند و بیشتر چه مشتریانی دارند. در کنفرانسها و جلسات مشترک نیز میتوانید با تیم صادرات آنها صحبت کنید و اگر تمایل داشتند، اطلاعات مورد نیازتان را دریافت کنید.
بررسی کنید که رقبایتان در کدام کشورها تیم فروش، توزیع یا نماینده دارند؟ سابقه فعالیتهایشان در هر کشور چند سال است؟ در کجا تبلیغ میکنند؟ بروشورهایشان به چه زبانی است؟ سایتشان چندزبانه است؟ در چه کنفرانسها یا نمایشگاههای بینالمللی شرکت میکنند؟
این کار بینشی مقدماتی در مورد اینکه رقبا در کجا به دنبال بازار هستند در اختیارتان میگذارد. سپس بررسی کنید که آیا آنها مجوز محصولات خاصی را در اختیار دارند. آیا آنها عضو نهادهای تجاری خارجی هستند؟ زیرا شرکتها اگر بازاری را دارای پتانسیل نبینند، در آن سرمایهگذاری نخواهند کرد.
تمامی این اطلاعات را در کنار هم قرار دهید تا نشانهای در مورد بازارهای هدف بالقوه به دست آورید. از اینکه رقبا پیش از شما در بازاری حضور دارند نگران نباشید زیرا معمولاً پیش از ورود شما به یک بازار، رقبایی در آن حاضر خواهند بود و این موضوع نشاندهنده این است که آنجا پتانسیل خوبی برای خرید محصولات یا خدمات شما دارد و مشتریان خارجی آن بازارها به محصولات شما نیاز دارند. پس هیچ دلیلی وجود ندارد که نتوانید سهمی از آن بازار را بهدست آورید.
چطور با مشتریان خارجی ارتباط برقرار کنیم؟
تا الآن متوجه شدیم چطور به اطلاعات تماس مشتریان خارجی بالقوه دست پیدا کنیم. اما آیا می دانید چطور باید ارتباط موثری با ایشان برقرار کنید طوری که آن ها را به برقراری ارتباط و پاسخگویی ترغیب کند؟
معمول ترین راه ارتباطی با مشتریان خارجی ایمیل است. اولین بخشی که گیرنده ایمیل مشاهده می کند عنوان یا Subject ایمیل است. پس این قسمت باید حتما گیرا باشد تا از میان صدها ایمیلی که در Inbox یک شرکت تجاری خارجی احتمالا بزرگ خوابیده متمایز جلوه کند. به این منظور از این راهکارها بهره ببرید:
- از اعداد استفاده کنید؛ اعداد معمولا چشم را به خود جذب میکنند
- مقدار سود حاصل از همکاری را بیان کنید
- نام کالا را ذکر کنید
- از کلماتی که ذهن فرد را درگیر می کند استفاده کنید (مثل صفات تفصیلی و..)
- همه اطلاعات را در همان پیام اول در اختیار فرد گیرنده قرار ندهید. بلکه او را ترغیب کنید تا برای دریافت اطلاعات مورد نیاز خود به ایمیل شما جواب دهد.
قبل از پیدا کردن مشتری، پتانسیلهای مجموعه را در نظر بگیرید
اکنون که بازارهای مطلوب و مشتریان خارجی کسب و کارتان را پیدا کردهاید، باید بر اساس شرایط و امکانات خود از میان بازارهایی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند، دست به انتخاب بزنید.
برای مثال ممکن است بعد از انجام تحقیقات به ۱۰ بازار خارجی مناسب برای صادرات برسید؛ اما امکانات شرکت یا کسب و کار شما در حدی نباشد که بتواند نیازهای ۱۰ کشور را تأمین کند. حتی ممکن است برخی از این کشورها، مشتریان سختگیر یا قوانین سختگیرانهای داشته باشند یا از نظر حمل و نقل مقرون به صرفه نباشند. پس در این مرحله باید ابتدا تواناییها و امکانات خود را به خوبی بشناسید و سپس بر اساس نیازهای هر بازار، کشورهای مطلوب برای صادرات محصولات یا خدمات خود را انتخاب کنید.
- توجه به اندازه بازار
یکی از ابتداییترین راهها این است که متناسب با دانشی که هم اکنون در مورد اندازه بالقوه بازار مورد نظر در هر حوزه دارید، به این سؤال پاسخ دهید. برای مثال، کاملاً مشخص است که ایالات متحده آمریکا پتانسیل بیشتری نسبت به کشور «پاپوآ گینه نو» دارد اما در عین حال رقبا و موانع بیشتری پیش از ورود به یک بازار بزرگ مثل امریکا بر سر راه صادرکنندگان قرار دارد.
با اینکه انتخاب یک بازار بزرگتر پتانسیلهای بیشتری برای خرید از شما خواهد داشت؛ اما گاهی بهتر است یک ماهی بزرگ در برکهای کوچکتر باشید. به این وسیله به سادگی میتوانید انحصار یک بازار صادراتی کوچکتر را در اختیار بگیرید.
- توجه به پتانسیلهای خود
هر کشوری قوانین و مقررات خاص خود را برای واردات دارد. استانداردهای محصولات مختلف در هر کشور متفاوت است و مجوزهایی که برای فعالیت در هر کشور نیاز خواهید داشت نیز با یکدیگر تفاوت دارند. به علاوه، هنگام تصمیمگیری برای صادرات باید به چگونگی حمل و نقل و نحوه تبادل ارز نیز فکر کنید.
گاهی ممکن است یک کشور بازار خوبی برای محصولات ما باشد اما به دلیل مشکلات حمل و نقل و مسافتی، صادرات به آن مقرون به صرفه نباشد.
گاهی نیز شاید شما مشتریان خارجی خود را برای صادرات پیدا کنید اما قوانین کشور آنها اجازه تبادل ارز را به تاجران ایرانی ندهد.
حتی ممکن است شرکت شما پتانسیل تأمین خواستههای مشتریان خارجی از بازار خاصی را نداشته باشد. به این توجه کنید که مردم هر کشور عادات خرید متفاوتی دارند و حتی به کیفیت خدمات یا محصولاتی که همواره در کشور خودشان دریافت میکردند نیز عادت کردهاند. پس اگر شما نتوانید کیفیتی بهتر یا حداقل مشابه همان محصولات یا خدمات را به آنها عرضه کنید، نمیتوانید مشتریان خود را راضی نگهدارید.
این مسئله ما را دوباره به تحلیل رقبای بازار میرساند. اما این بار با هدف بررسی کیفیت کالا یا خدمات آنها.
- تحلیل رقبای بازار هدف
پیشتر گفتیم در هر بازاری که وارد شوید رقبایی وجود خواهد داشت. پس نباید وجود رقبا شما را نگران کند. اما قبل از ورود به هر بازار باید قدرت رقبایتان را بسنجید، آنها و مشتریانشان را به خوبی تحلیل کنید و ببینید آیا در آن بازار جایی برای شما هست.
اگر کیفیت خدمات شما نسبت به رقبا به حدی پایین باشد که نتواند سطح توقعات مشتریان آن بازار را تأمین کند، شکست خواهید خورد. در عین حال گاهی در برخی کشورها مشتریانی هستند که طالب کالا یا خدماتی با قیمتی کمتر از نمونههای فعلی بازار هستند. در این صورت شانس شما برای رقابت افزایش خواهد یافت. پس فراموش نکنید که در کنار تحلیل رقبا باید به مشتریان نیز توجه داشت.
برعکس این قضیه نیز صادق است. برای مثال ممکن است محصول شما – به خاطر کیفیت بالای آن – نسبت به رقبایی که در حال حاضر در بازار هدف فعال هستند گرانتر باشد. در این حالت نیز باید مشتریان هدف را تحلیل کنید و ببینید آیا توان خرید محصول شما را دارند. در این صورت شما یک بازار مناسب پیدا کردهاید.
جمع بندی
بعد از اینکه با توجه به دادههایی که از منابع موثق به دست آوردید و براساس تحلیل رقبا، مشتریان و امکانات خود، بازارهای مناسب را پیدا کردید و تصمیم گرفتید برای کدام مشتریان خارجی صادرات داشته باشید، وقت آن میرسد که برای صادرات آماده شوید. به این منظور مطلب زیر را به شما پیشنهاد میکنیم:
اما فراموش نکنید که بازاریابی مهمترین رکن موفقیت هر کسب و کاری است.
اکنون که بازارهای مطلوب و مشتریان خارجی کسب و کارتان را پیدا کردهاید، باید بر اساس شرایط و امکانات خود از میان بازارهایی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند، دست به انتخاب بزنید.
برای مثال ممکن است بعد از انجام تحقیقات به ۱۰ بازار خارجی مناسب برای صادرات برسید؛ اما امکانات شرکت یا کسب و کار شما در حدی نباشد که بتواند نیازهای ۱۰ کشور را تأمین کند. حتی ممکن است برخی از این کشورها، مشتریان سختگیر یا قوانین سختگیرانهای داشته باشند یا از نظر حمل و نقل مقرون به صرفه نباشند. پس در این مرحله باید ابتدا تواناییها و امکانات خود را به خوبی بشناسید و سپس بر اساس نیازهای هر بازار، کشورهای مطلوب برای صادرات محصولات یا خدمات خود را انتخاب کنید.
